我们在《地产年底“内卷”：如何“怼”营销（一）》中介绍了3个点评观点：当下是锻炼营销团队、提升营销能力的绝佳时机；要从营销数字的背后分析问题，“来访量”和转化率；要善于化解项目的缺点，绝不轻言放弃。

投资批营销也有“三板斧”：降售价、上渠道、搞促销。

作为专业选手和有经验的房地产从业人员，务必要脱离低阶的争吵，为公司发展和项目破局积极的建言献策，帮助组织进步，促进项目去化。

观点一：我看起来做了很多营销动作，但是可能很多时候都没有找对方向。

我们常常看起来做了很多的营销点子：发个朋友圈、群里吼一声、做个老带新、全民营个销、业主吃个饭、街头搞个事、想拉条横幅、送点购物券、热点蹭个度、想到了再加......

而实际上我们要做的是真正搭建起“现实”与“目标”之间的桥梁，必须搞清楚我们客户的敏感点和关注点在哪里，找到切实有效的营销点子。

原住民：基数是最大的，一般能占到60%左右，他们最关注的是性价比，同时其他针对原住民销售的楼盘也会比较多，竞争的对手相对较强。

改善客：基数是最小的，可能只占到20%左右，他们最关注的是项目的品质，市面上同类型的产品一般不多，竞争相对较弱。

首置者：基数相对较大，一般占比在50%左右，他们最关注的是低总价，跟原住民一样，他们同样会遭受竞争楼盘的抢夺。

投资客：基数相对较小，占比高的时候可能能到40%，他们最关注的是剪刀差，我们要做的就是充分展示项目的投资价值。

虽然每条“路”都很难，但是总能找对最适合我们销售对象的那一条，只有做到目标客户和销售路径匹配，才能切实提高我们的营销成绩。

观点三：卖得好的项目，缺点也很多；卖得差的项目，优点并不少。

我们很多人“最喜欢”的分析方法就是SWOT分析，把项目放进去一通分析，优点、缺点、机会、威胁一下子全给分析出来了。

我们一定要尽早舍弃SWOT分析方法，因为它能在项目卖不好的时候，帮助我们最快找到卖不好的原因，说：“哦，果然如此，这个项目卖不好不怪我。”当客户来的时候，我们要尽力用项目的优点去战胜项目的缺点。